熊貓針是一種復(fù)合型的小分子玻尿酸,里面還含有嗨體成分
發(fā)布時(shí)間：2022-07-28 14:20:37
根據(jù)相關(guān)企業(yè)們陸續(xù)披露的一季報(bào)我們不難看到，即便是在疫情的擾動(dòng)下，醫(yī)美包括與之相關(guān)的功能性護(hù)膚品增長(zhǎng)依然是很強(qiáng)勁的，可以說(shuō)，站在整個(gè)市場(chǎng)的角度來(lái)看，醫(yī)美的比較優(yōu)勢(shì)還是非常強(qiáng)的。
多少企業(yè)今年一季度慘不忍睹，看都沒(méi)法看？
但是如愛(ài)美客依然高增長(zhǎng)，2022年Q1，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.31 億，同比增長(zhǎng) 66.07%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn) 2.80 億神奇風(fēng)骨草是那地方的，同比增長(zhǎng) 64.03%。要知道，對(duì)于醫(yī)美企業(yè)而言，超一線城市如上海和一線如江蘇地區(qū)，都是非常重要的地區(qū)（詳情見(jiàn)下圖），而近段時(shí)間，正是這些城市受傷最嚴(yán)重，然而，一季度公司還是有高達(dá)60%+的增長(zhǎng)。
顯然，驅(qū)動(dòng)愛(ài)美客業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)的，還是來(lái)自于大單品嗨體，其實(shí)，醫(yī)美市場(chǎng)雖好，但玻尿酸其實(shí)非常卷，光是拿到證的合規(guī)產(chǎn)品就有下圖這么這么多，不過(guò)，真正能跑出來(lái)的，在C端用戶中形成了口碑的，還是要屬愛(ài)美客的嗨體以及外資品牌喬雅登。
醫(yī)美看似是to C的產(chǎn)品，實(shí)際是to B to C，你通過(guò)向B端醫(yī)生/醫(yī)美機(jī)構(gòu)兜售，再通過(guò)醫(yī)美機(jī)構(gòu)影響客戶。
但愛(ài)美客和外資喬雅登厲害就厲害在，成功通過(guò)影響C端、占領(lǐng)C端心智，反向影響B(tài)端。
做頸紋就做嗨體，在不少小姐姐心中已經(jīng)根深蒂固，再加上愛(ài)美客的價(jià)格策略略，打一針頸紋之用2000-3000元，比目前的任何合規(guī)玻尿酸都要便宜，渠道利潤(rùn)還不低（嗨體出廠價(jià)300+），因此，愛(ài)美客嗨體的地位十分穩(wěn)固。
公司雖然沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)各款產(chǎn)品的具體銷量，但嗨體屬于溶液類，溶液類的高增長(zhǎng)顯然就是嗨體帶動(dòng)的。
根據(jù)銷量推測(cè)，2021年，嗨體大約為公司貢獻(xiàn)了近10億營(yíng)收，雖然10億看起來(lái)很驚人，但也遠(yuǎn)沒(méi)有觸碰到天花板，嗨體在一線城市都還有非常大的增長(zhǎng)空間，更何況還有下沉的二三線城市（筆者一位好友是重慶某公立醫(yī)院醫(yī)美科主任，她們科室近幾個(gè)月才開(kāi)始推嗨體）。
最重要的是，2020年6月，公司針對(duì)嗨體再推出嗨體熊貓針（出廠價(jià)800+，比普通嗨體貴得多）應(yīng)用于眼周部位，對(duì)祛黑眼圈效果較好，根據(jù)筆者的草根調(diào)研，目前熊貓針的放量其實(shí)比普通嗨體快得多。
而且這里還有一個(gè)灰色地帶，很多玻尿酸，獲批的適應(yīng)癥是一個(gè)地方，但終端機(jī)構(gòu)的操作可能又是另一個(gè)地方。比如說(shuō)，嗨體獲批的是頸部，但也會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)構(gòu)直接用來(lái)給顧客打全臉。
中銀證券給嗨體的測(cè)算是，2025年實(shí)現(xiàn)37億營(yíng)收，2020-2025 年的年復(fù)合增速為 53%。
公司去年上市的濡白天使（再生類產(chǎn)品，刺激機(jī)體自己生成膠原蛋白，維持效果1-2年，在傳統(tǒng)童顏針基礎(chǔ)上添加了玻尿酸，因此可即刻填充）更被市場(chǎng)看作公司的下一增長(zhǎng)曲線。
目前市場(chǎng)上同類有三類器械證的（在此科普一下，破皮產(chǎn)品，必須拿三類證，三類證拿證需3-4年）僅有愛(ài)美客的濡白天使、華東的少女針、圣博瑪童顏針。
其中，圣博瑪?shù)耐佱樖莻鹘y(tǒng)童顏針，維持時(shí)間最長(zhǎng)，但注射后需要1-3個(gè)月才能起效，而愛(ài)美客的天使針相當(dāng)于是在傳統(tǒng)童顏針有效成分聚左旋乳酸外包裹了玻尿酸，因此可以即可填充，定價(jià)更低，但維持時(shí)間稍短。
華東的少女針是用的另外的成分，也擁有注射后立竿見(jiàn)影的效果。
因此，其實(shí)華東、愛(ài)美客的產(chǎn)品與圣博瑪其實(shí)不神奇風(fēng)骨草膠囊效果怎么樣存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但相互之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，可華東主打進(jìn)口高端、愛(ài)美客主打性價(jià)比，因此，各家在差異化策略下都能相安無(wú)事。
根據(jù)他們的定價(jià)策略不難發(fā)現(xiàn)，他們的目標(biāo)就是搶海外高端玻尿酸產(chǎn)品喬雅登的客戶，喬雅登最早登陸中國(guó)時(shí)定價(jià)就是1-2w，但現(xiàn)在已降價(jià)至6000左右，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)1w以上價(jià)格帶突然空缺，正好讓愛(ài)美客、華東來(lái)填補(bǔ)。
但目前，華東由于推廣的策略過(guò)于激進(jìn)（新組建的團(tuán)隊(duì)可能沒(méi)有醫(yī)美的推廣經(jīng)驗(yàn)吧），所有的機(jī)構(gòu)大的、小的都有少女針產(chǎn)品，由于小機(jī)構(gòu)天然競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大機(jī)構(gòu)，因此只有打價(jià)格戰(zhàn)引流，當(dāng)下中小機(jī)構(gòu)根據(jù)筆者的草根調(diào)研，甚至有價(jià)格定在1萬(wàn)以下的，顯然，華東的少女針價(jià)格體系被玩壞了。
相比華東的激進(jìn)推廣，愛(ài)美客顯得要成熟、老練得多，他嚴(yán)格推行醫(yī)生牌照認(rèn)證制度，截止2022Q1，認(rèn)證醫(yī)生剛超300人，因此，價(jià)格體系完好，沒(méi)有破價(jià)。
有機(jī)構(gòu)根據(jù)凝膠類注射產(chǎn)品價(jià)格/銷量情況進(jìn)行數(shù)據(jù)拆分和測(cè)算，得出天使針2021年（6月才獲批上市，鋪貨后正式開(kāi)賣時(shí)間應(yīng)該不長(zhǎng)）約銷售7500萬(wàn)，可以說(shuō)開(kāi)了個(gè)好頭，在近期的投資者交流上，公司也說(shuō)天使針的銷售符合公司預(yù)期。
通過(guò)上述案例不難發(fā)現(xiàn)，醫(yī)美產(chǎn)品想要賣得好，產(chǎn)品好是一方面，會(huì)賣也很重要，目前在醫(yī)美領(lǐng)域能將產(chǎn)品和營(yíng)銷兼顧較好的，還是要數(shù)愛(ài)美客和華熙，只是可惜，華熙的心已經(jīng)不在上面了，與愛(ài)美客差距越拉越大。
在此筆者也可以給大家舉另一個(gè)肉毒素的例子。
在韓國(guó)肉毒素與玻尿酸的市場(chǎng)大約是1:1，充分說(shuō)明肉毒素的前景。因此，成功代理韓國(guó)Hugel肉毒素的四環(huán)醫(yī)藥本來(lái)被市場(chǎng)給予了非常高的期望。
但2020年上市至今，四環(huán)醫(yī)藥的樂(lè)提葆賣得一點(diǎn)也不好（只是壓貨給了渠道，并沒(méi)有多少被C端消費(fèi)），核心原因就在于他對(duì)自身產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，給醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)格與頭部保妥適只差幾十元錢。
那用腳想都神奇風(fēng)骨草正版能知道，醫(yī)療機(jī)構(gòu)肯定不可能大力推廣樂(lè)提葆。
目前，國(guó)內(nèi)的肉毒素市場(chǎng)，保妥適一家獨(dú)大主打高端，過(guò)了就是國(guó)產(chǎn)蘭州生物的衡力，主打低端，價(jià)位較低，腰部無(wú)產(chǎn)品，如果某國(guó)產(chǎn)企業(yè)未來(lái)搞價(jià)格帶處于中間的腰部產(chǎn)品，應(yīng)該就比較好賣。
愛(ài)美客代理的韓國(guó)Huons肉毒素有望于2024年上市，按愛(ài)美客在醫(yī)美行業(yè)的深厚積累（包括渠道和營(yíng)銷以及定價(jià)策略）屆時(shí)，有望借助肉毒素再上一個(gè)臺(tái)階（一方面C端教育不足，另一方面市場(chǎng)玩家較少，作為毒麻藥品，審批十分嚴(yán)格，全球也不超過(guò)10家，且國(guó)內(nèi)在售產(chǎn)品價(jià)格虛高）。
公司的嗨體、天使針足以支撐未來(lái)好幾年的業(yè)績(jī)放量，而根據(jù)公司的在研儲(chǔ)備產(chǎn)品，肉毒素有望2024年上，第二代埋植線將上市，兩款填充劑在臨床階段、減肥藥利拉魯肽，臨床一期已經(jīng)完成.....
根據(jù)公司的說(shuō)法，未來(lái)一方面立足于自身產(chǎn)品線的不斷放量，不斷研發(fā)，另一方面也會(huì)像本次收購(gòu)韓國(guó)Huons BioPharma公司部分股權(quán)拿下肉毒素一樣進(jìn)行其他的外延并購(gòu)。
今年一季度，在公司最強(qiáng)勢(shì)的華東地區(qū)疫情反復(fù)情況下還能取得60%的好成績(jī)，確實(shí)很不容易，當(dāng)然，一季度受疫情時(shí)日尚短，而二季度才是受影響嚴(yán)重的時(shí)候，不過(guò)，在近期投資者交流中公司也說(shuō)，今天二季度也依然能夠?qū)崿F(xiàn)正增長(zhǎng)，并給出全年增長(zhǎng)50%的指引。
不得不承認(rèn)，在當(dāng)下的醫(yī)美行業(yè)里，愛(ài)美客是為數(shù)不多的全方位選手，既會(huì)研發(fā)又會(huì)賣既合規(guī)也會(huì)做并購(gòu)。