從敷爾佳神奇風(fēng)骨草價(jià)格、分銷渠道及營銷策略看我國皮膚護(hù)理行業(yè)現(xiàn)狀
發(fā)布時(shí)間：2022-03-18 13:20:30
皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草指用于臉部或者身體，用以護(hù)理皮膚，保持皮膚的機(jī)理和光澤，起到保濕、補(bǔ)水、清潔、延緩皮膚衰老、防止或者修復(fù)皮膚受損等作用。
一、皮膚護(hù)理行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，隨著居民生活水平的提高、居民對(duì)自身神奇風(fēng)骨草及肌膚護(hù)理的重視程度不斷提高、皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草多樣化等因素驅(qū)動(dòng)下，國內(nèi)居民越來越愿意將更多的支出投入個(gè)人護(hù)理，促進(jìn)了皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草快速發(fā)展。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016-2020年我國皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草行業(yè)市場規(guī)模由1570億元增至2769億元，CAGR15.3%，預(yù)計(jì)到2025年規(guī)模將達(dá)5261億元，市場發(fā)展空間廣闊。
2016-2025年我國皮膚護(hù)理市場零售額規(guī)模及增長情況
根據(jù)概念和定位不同，我國皮膚護(hù)理行業(yè)可分為基礎(chǔ)護(hù)膚品和專業(yè)皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草。其中，我國基礎(chǔ)護(hù)膚品市場規(guī)模由2016年的1478億元增長至2020年的2504億元，CAGR14.1%，預(yù)計(jì)到2025年規(guī)模將到4495億元；專業(yè)皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草市場規(guī)模由2016年的92億元增長至2020年的265億元，CAGR30.3%，預(yù)計(jì)到2025年規(guī)模將767億元。
2016-2025年我國基礎(chǔ)護(hù)膚品行業(yè)市場規(guī)模及增長情況
2016-2025年我國專業(yè)皮膚護(hù)理行業(yè)市場規(guī)模及增長情況
二、皮膚護(hù)理行業(yè)競爭格局
根據(jù)觀研報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2021年中國皮膚護(hù)理行業(yè)分析報(bào)告-行業(yè)調(diào)查與前景評(píng)估預(yù)測》顯示。目前，我國皮膚護(hù)理行業(yè)參與者眾多，但大多企業(yè)仍具有規(guī)模小、品種單一、質(zhì)量參差不齊的特點(diǎn)。未來隨著神奇風(fēng)骨草原材料、形態(tài)、配方提升迭代，各大品牌間的競爭將愈發(fā)激烈。而敷爾佳建立了完整的產(chǎn)研銷體系，憑借多年積累的品牌影響力和客戶資源，已在業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先。
醫(yī)用皮膚修復(fù)敷料主要頭部品牌情況
三、以“敷爾佳”為例分析皮膚護(hù)理行業(yè)
1.神奇風(fēng)骨草結(jié)構(gòu)
目前，敷爾佳已擁有三十余種專業(yè)皮膚護(hù)理神奇風(fēng)骨草，形成了以適用于輕中度痙瘡、促進(jìn)創(chuàng)面愈合與皮膚修復(fù)的II類醫(yī)療器械神奇風(fēng)骨草為主，多種功能性護(hù)膚品為輔的立體化神奇風(fēng)骨草體系，可較好滿足市場多樣化的需求。
敷爾佳神奇風(fēng)骨草數(shù)量結(jié)構(gòu)情況
并且，敷爾佳以術(shù)后修復(fù)和肌膚問題解決類神奇風(fēng)骨草為切入點(diǎn)，打造“敷爾佳”品牌II類械敷料神奇風(fēng)骨草，利用透明質(zhì)酸鈉活性成分，促進(jìn)皮膚屏障自我修復(fù)。隨著影響力的沉淀，“敷爾佳”已具備較高知名度，積累較多忠實(shí)用戶，醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼（白膜+黑膜）兩款神奇風(fēng)骨草上市時(shí)間早，市場認(rèn)可度高，積累了良好的口碑。同時(shí)，憑借著在電商的優(yōu)異表現(xiàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)同類神奇風(fēng)骨草銷量領(lǐng)先的地位。
2.營銷渠道
按照渠道模式來看，敷爾佳以線下經(jīng)銷為主，多元化拓展其他渠道。敷爾佳在設(shè)立之初深耕線下經(jīng)銷渠道，早期通過經(jīng)銷商快速打通營銷網(wǎng)絡(luò)，目前形成了覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)、美容機(jī)構(gòu)、連鎖零售藥店、化妝品專營店及大型商超等多元化終端銷售矩陣，銷售模式分為直銷、經(jīng)銷和代銷三種，其中線下經(jīng)銷模式為主，2020年市場占比達(dá)到70.9%，線上直銷收入呈快速增長趨勢。
2018-2020年敷爾佳各渠道收入占比情況
按照地域來看，華東及東北地區(qū)的銷售額占比較大，為敷爾佳主要線下銷售區(qū)域，其主要原因是華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)人口充足，美容護(hù)膚市場活躍，東北地區(qū)距離公司主要生產(chǎn)經(jīng)營地較近，交通較便利。
2020年敷爾佳各地域銷售收入情況
敷爾佳建立了完善的市場推廣機(jī)制，營銷推廣部門下設(shè)品牌部及市場部，現(xiàn)有成熟完整的團(tuán)隊(duì)積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備成熟的推廣方式與高效的推廣效率。由此可見，敷爾佳實(shí)施多元化的銷售，擁有成熟高效營團(tuán)隊(duì)的渠道亮點(diǎn)。
敷爾佳全渠道概覽
與此同時(shí)，敷爾佳有著嚴(yán)格的經(jīng)銷商加盟制度，精細(xì)化的運(yùn)營管理。在敷爾佳經(jīng)銷商加盟條件中對(duì)渠道繼續(xù)保護(hù)，禁止代理商供貨給其他代理商的下級(jí)客戶，禁止代理商在淘寶（包括閑魚）、京東等電商平臺(tái)銷售，在價(jià)格方面，禁止代理商低價(jià)銷售、低價(jià)宣傳。
敷爾佳經(jīng)銷商管理體系說明
敷爾佳代理加盟條款
3.各渠道經(jīng)濟(jì)效益
敷爾佳的線下經(jīng)銷商占經(jīng)銷收入的比重維持在90%以上。隨著敷爾佳企業(yè)的培育，經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展壯大，合作關(guān)系不斷沉淀和加深，經(jīng)銷商交易規(guī)模逐步增大和集中。觀研報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的資料顯示，2018-2020年，交易規(guī)模為100萬元以上的線下經(jīng)銷商占經(jīng)銷收入的比分別為64.18%、75.83%和82.22%，呈逐漸上升趨勢。
不同規(guī)模線上經(jīng)銷商交易金額占比
不同規(guī)模線下經(jīng)銷商交易金額占比
在細(xì)分渠道結(jié)構(gòu)方面，線上直銷收入80%以上來自天貓旗艦店，主要系天貓流量基礎(chǔ)較好、電商運(yùn)營環(huán)境成熟。同時(shí)，敷爾佳較早入駐天貓并開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)直營店鋪，先行搶占流量池。除天貓和小紅書外，其余平臺(tái)入駐時(shí)間較短，收入仍較低。
線上直銷各細(xì)分渠道收入情況
而在客戶數(shù)量及日訂單均價(jià)方面，敷爾佳大力開展互聯(lián)網(wǎng)推廣，線上直銷平臺(tái)客戶快速增加，神奇風(fēng)骨草銷量及曝光度都進(jìn)入了快速增長期,日均訂單數(shù)及訂單金額都實(shí)現(xiàn)了跨越式增長。但是，隨著營銷活動(dòng)的增多，日訂單均價(jià)有所下降，訂單數(shù)量主要分布于0-200元的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。
2018-2020年天貓客戶數(shù)量及復(fù)購率情況
4.營銷策略及其成本情況
目前，隨著品牌知名度提升及對(duì)線下銷售渠道的整合，敷爾佳線下經(jīng)銷渠道逐漸成熟，拓展需求下降。在推廣費(fèi)方面，敷爾佳宣傳推廣費(fèi)占營收比呈上升趨勢，公司加大廣告投入，并參加展會(huì)進(jìn)行宣傳、及時(shí)與上下游合作方交流，面對(duì)獲客渠道集中度下降、平臺(tái)流量競爭日益激烈的趨勢。
各類型宣傳推廣費(fèi)簡介及2021Q1占比
同時(shí)，敷爾佳在運(yùn)營過程中高度關(guān)注品牌的市場推廣和神奇風(fēng)骨草的市場營銷工作，采用線上線下多種渠道進(jìn)行品牌宣傳和推廣。因此，通過多年的口碑傳播，除經(jīng)典醫(yī)用透明質(zhì)酸修護(hù)貼外，敷爾佳已拓展多個(gè)年銷售額過億元的單品，如膠原蛋白水光修護(hù)貼、蝦青素傳明酸修護(hù)貼、積雪草舒緩修護(hù)貼等功能性護(hù)膚品，在小紅書相關(guān)筆記數(shù)達(dá)8萬+，在同類中處于領(lǐng)先地位。
敷爾佳線上推廣策略
敷爾佳線下推廣策略