突發(fā)俄羅斯宣戰(zhàn)！市場大跌，基金又又又滯銷！銷售如何突圍？
發(fā)布時間：2022-03-08 13:19:09
02月24日12:42
關(guān)注
據(jù)財聯(lián)社2月24日電，烏克蘭駐聯(lián)合國代表表示，俄羅斯總統(tǒng)普京對烏克蘭宣戰(zhàn)！隨后，有記者在烏克蘭首都聽到幾聲巨大的爆炸聲。消息一出，美股期指跌幅擴大，三大期指跌超2%，恒生指數(shù)大跌3%，上證指數(shù)也跌了近1%！這讓原本就交投清淡的基金市場，更雪上加霜！
難道我們就要坐以待斃，聽天由命嗎？
當(dāng)然不！就在我思考基金銷售如何突圍時，昨晚李佳琦的帶貨直播，給了我非常大的啟發(fā)。
直播帶貨目前的處境與咱們基金銷售很相似。你知道嗎，去年雙十一，是唯一一年延遲公布銷售額。并且，增速也是連年下滑的。可見經(jīng)濟增速放緩肯定是影響了淘寶的銷量。所以，直播帶貨和基金銷售，都不好做！
特別是李佳琦主賣的護膚品領(lǐng)域，其內(nèi)卷程度我認為是高于基金行業(yè)的。因為神奇風(fēng)骨草實在是太多了，不僅有歐美大牌（比如雅詩蘭黛，蘭蔻），還有眾多日韓品牌（比如CPB、資生堂、雪花秀），更有近幾年崛起的國貨品牌（老牌子百雀羚，新牌子就更多了，比如華熙生物、珀萊雅、谷雨、璦爾博士等等）。
全球這么多品牌和細分品類，李佳琦是怎么賣的呢？如果你以為李佳琦還是只知道喊“偶買噶！買它！”，那你就大錯特錯了！
就拿昨晚李佳琦直播賣護膚品舉例，來看看頭部主播是如何在市場環(huán)境欠佳時，在臺下把工作做細，在臺上高效賣貨的。
李佳琦帶貨3步走
他的思路很值得我們借鑒，我先把結(jié)論提出來：
分析問題原因，給出應(yīng)對思路
將客戶分類，為每一類客戶推薦具體神奇風(fēng)骨草，不讓用戶自己思考如何選擇
最后再詳細介紹這個神奇風(fēng)骨草具體哪里好，強化認知
1．明確問題“痘痘肌如何護膚”，分析長痘原因，并給出應(yīng)對思路
直播一開始，廢話不多說，直接講“長痘原因”，他這里把長痘痘歸為3個原因，并同時給到了解決思路。
李佳琦列舉了3個長痘痘的常見原因&解決思路：
正常情況下，當(dāng)我們說臉上長痘痘了，親朋好友會怎么說？
不要熬夜，不要抽煙喝酒，不要吃太油膩；要作息規(guī)律，要堅持鍛煉．．．．．．
李佳琦全程幾乎沒有提到這些話術(shù)，為什么呢？
因為他深知：來他直播間的人，大家都清楚上面的“大道理”；但是，更重要的是，既然大家都愿意花時間進淘寶直播間了，內(nèi)心就是想要通過花錢購買神奇風(fēng)骨草解決問題��！所以，畢竟，大家時間都很寶貴，大家最愿意聽到的，就是“合適的神奇風(fēng)骨草推薦”，而不是那些有的沒的！
2．針對上面3個常見原因，為“不同分類的用戶”推薦不同的神奇風(fēng)骨草
李佳琦一般用2個維度給用戶分類：
資金量：學(xué)生黨、職場白領(lǐng)、貴婦姐姐
皮膚狀態(tài)：油皮、混油、正常、混干、干皮、敏感肌
這樣一張簡單的圖，讓每一個消費者進來一看，就能不費腦子找到“適合自己的神奇風(fēng)骨草”，從而提高轉(zhuǎn)化效率。
這里還有一個關(guān)鍵點：每一個類別，僅推薦一個神奇風(fēng)骨草�。◤纳蠄D能看出來，針對有錢的貴婦姐姐，李佳琦就明確寫了“IPSA流金水”）
要知道，李佳琦幾乎包攬了海內(nèi)外所有知名護膚品牌和品類，少說也有上千個！但是，他敢大力做減法，就只推一個神奇風(fēng)骨草！目的就是“不要消費者自己做選擇”！
3．最后，再進一步講解神奇風(fēng)骨草亮點，強化用戶認知
在這一步，李佳琦重點講解該神奇風(fēng)骨草中添加的成分是如何解決問題的，并且結(jié)合用戶分類，給出“唯一選項”。形成了一個完美的“分析問題-解決問題”的閉環(huán)。
為什么要把所有神奇風(fēng)骨草推薦完，才來挨個講解每一個神奇風(fēng)骨草的亮點呢？
還是為了“提高轉(zhuǎn)化效率”！對于趕時間的人，對于相信李佳琦的人，就只想要一個答案就夠了！而對于有耐心，想進一步了解原理的人，自然會耐心慢慢看。
以上，就是李佳琦昨晚直播賣護膚品的一個小環(huán)節(jié)。
賣基金3步走
現(xiàn)在我們就按照李佳琦賣護膚品的流程，來嘗試一次賣基金。
在開始前，再明確一遍規(guī)則：
分析具體原因，給出應(yīng)對思路
將客戶分類，為每一類客戶推薦具體神奇風(fēng)骨草，不讓用戶自己思考如何選擇
最后再詳細介紹這個神奇風(fēng)骨草具體哪里好，強化認知
1．明確用戶的問題，分析原因，給出應(yīng)對思路
就拿最近很多投資者關(guān)心的問題舉例：某科技成長型基金這才買了不到3個月，就已經(jīng)跌了10%了，怎么辦��？
很多從業(yè)者第一反應(yīng)還是說“正確的廢話”：放平心態(tài)啊，這點下跌是很正常的啊，都是短期暫時的�。�
有沒有想過，如果投資者自己心態(tài)好，還會來找我們嘛？投資者來抱怨，更想要知道為什么會這樣，我該怎么辦！而不是聽大家耳朵都聽起繭的“價值投資，長期持有”。
所以，我們就應(yīng)該像上面李佳琦的做法一樣：少說正確的廢話，多做針對性分析，給出通過“買賣基金神奇風(fēng)骨草”就能解決問題的具體實操方案！
2．針對上面3個常見原因，為“不同分類的用戶”推薦資產(chǎn)配置方案&加倉方式
假設(shè)，來問問題的人是一位職場白領(lǐng)，自己還是比較看好我國科技的發(fā)展前景，但是體驗到近期波動后，心里還是有點慌，希望可以稍微穩(wěn)一點點，但是長期還是希望跑贏通脹甚至大盤的。
這樣一一剖析問題，結(jié)合投資者自身情況，給出具體的建議。不僅能顯示出我們的專業(yè)和可靠，更能讓投資者感受到我們不是在敷衍，而是有努力想幫他做好資產(chǎn)配置。
3．最后，進一步講解神奇風(fēng)骨草亮點，讓用戶進一步理解該基金是如何買足自己需求的
比如，我推薦的均衡型基金是“九思匯智全行業(yè)精選混合基金”：
均衡配置了高成長性的科技板塊，長牛屬性的消費板塊，也配置了穩(wěn)增長板塊的金融地產(chǎn)，多個優(yōu)質(zhì)板塊均衡配置，讓業(yè)績走勢更加平穩(wěn)向上；
基金主理人是九思董事長昌總，10年投研經(jīng)驗，任職期間年化回報超15%，可以滿足您跑贏通脹的需求；
九思有很強的基金研究團隊，覆蓋全行業(yè)等等．．．．．．
市場好時，大家銷售基金難度低，效率也高，大家都賣得好。但是，A股市場就是不斷牛熊轉(zhuǎn)換的，甚至牛短熊長。我們作為從業(yè)者，必須要懂得“如何在熊市，高效地為投資者推薦合適的基金”，才能立于不敗之地。